Columna de Ariel Luján Giamportone (*)
Cuando cualquiera de nosotros concurre a comprar un producto a cualquier local comercial, nos enfrentamos a una variedad de componentes que afectaran seriamente nuestras decisiones. Siempre se forma un conjunto entre nuestras expectativas y la oferta que encontramos en el mercado; allí surge la habilidad del comerciante para introducir este concepto fantástico denominado competitividad. Suele ser más competitivo aquel comerciante que logra bajar el precio del producto que busca el público, el que ofrece mejor servicio posventa, aquel que llega al cliente por un marketing más adecuado o el que ofrece algo distintivo para un mercado más selectivo. Está claro que si todos montamos una pescadería y ofrecemos la misma especie del mismo caladero al mismo precio, con la misma presentación y calidad, el cliente no tendrá herramientas para diferenciar y poner un juicio lógico para la elección. Allí se produce la magia, el comerciante más hábil podrá competir con el precio o anexar algún condimento distintivo al producto, tal vez un empaque diferente que atraiga al cliente, una excelente propaganda en alguna red social, o bien facilidades de pago entre otras estrategias comerciales. Sin embargo, el comerciante fueguino suele trasladar todos los costos al consumidor final.
En el sistema logístico fueguino ocurre algo similar a lo mencionado anteriormente, los consumidores asumimos el costo y pagamos precios poco competitivos por cualquier producto. No hay que ser economista, ingeniero o doctor para notar el elevado costo de los productos o servicios en nuestra querida provincia. En el mundo globalizado que vivimos actualmente, el consumidor se ha vuelto inteligente en las compras. Saber el precio real de un producto o servicio es tan sencillo como abrir alguna aplicación de compras en línea e introducir el producto buscado. Lo mismo ocurre con el transporte de la mercancía hasta la puerta de nuestro domicilio. En pocos minutos un comprador amateur puede obtener lo que estaba buscando a un precio muy competitivo respecto de los comercios fueguinos, incluso pagando el transporte desde otra provincia o desde otro continente. Aquí ocurre algo incomprensible. ¿Los comerciantes fueguinos pagan más que un comercio de otro lugar para vender el mismo producto? Es una pregunta que se responde con muchos componentes, provenientes de las cadenas de valor global y el sistema logístico que pone esos productos o servicios a la mano del consumidor final. Seguramente los lectores de esta nota habrán escuchado en su vida fueguina algo como: “el transporte lo hizo más caro” ó “pagamos más caro por la logística”; resulta que existe mucha verdad en estos comentarios. Se pueden realizar muchos análisis de esta situación, desde una perspectiva de distancia a los principales canales de distribución de las cadenas de valor global, hasta el sencillo cálculo del costo de transporte de las mercancías a nuestra isla. Lo concreto es que el precio no resulta competitivo y los consumidores asumimos el costo del transporte.
Aquí surge una nueva controversia, el consumidor siempre busca la mejor oferta posible cumpliendo sus expectativas de calidad. Resulta irónico que la calidad contempla lo que nos gusta llamar los “grandes desperdicios”, que se dan a través de la cadena de suministro y en la muy conocida manufactura esbelta (LEAN Manufacturing); en este sentido, es claro que el exceso de transporte no agrega valor para el consumidor final.
Ningún cliente quiere asumir el costo por trasladar una mercancía hasta su mano, dado que no cambia las expectativas sobre el producto mismo. Contrariamente, resulta una clara oportunidad para aumentar la competitividad de los comerciantes fueguinos. La fórmula mágica es muy conocida mundialmente en los países donde los sistemas multimodales de transporte han evolucionado. ¿Cuál es? El mercado fueguino clásico contempla el siguiente esquema:
Costo + Beneficio = Precio
El comerciante, puede saber el costo para tener la mercancía disponible, a eso le deberá sumar lo que quiere ganar y mágicamente tendrá el precio al que venderá sus productos o servicios.
Pero la forma hábil de pensar la ecuación, a efectos de ser competitivos, debería ser:
Precio – Costo = Beneficio
Si puede reducir el costo (donde se incluye el gran porcentaje del transporte) y mantener el precio competitivo del mercado, podrá mejorar su margen de beneficio al comercializar sus productos o servicios.
(*) Docente de la UTN-FRTDF. Ingeniero Pesquero y diplomado en Gestión Integral de la Calidad. Integrante del Grupo UTN Antártida Argentina.
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